Les TJM des managers h/f de transition

L’expérience, paramètre majeur mais pas unique

L’un des atouts majeurs du management de transition réside dans l’expérience acquise par les intervenant.e.s. C’est un mix entre l’expertise historique (le CV) et la capacité à interagir dans une situation particulière. Or, on constate que selon les fonctions les honoraires varient fortement, à expérience équivalente.

Plusieurs paramètres complémentaires entrent en jeu, comme la rareté des profils disponibles sur le marché ou un évènement conjoncturel temporaire. La loi de l’offre et de la demande est moins exacerbée parmi les intervenant.e.s qui veulent s’installer durablement dans le métier, mais elle existe.

La rareté des profils

Prenons l’exemple de certaines fonctions industrielles : pendant 30 ans, la désindustrialisation de la France et de l’Europe avait conduit à une offre (les managers) très largement supérieure à la demande (des entreprises). Pendant ces années de “décroissance”, les honoraires ont stagné. Depuis 2020 et la crise sanitaire, la demande commence à se rapprocher de l’offre, et les intervenant.e.s peuvent enfin pratiquer des honoraires équivalents à d’autres secteurs historiquement plus porteurs.

Quelques chiffres

…   500   600   700   900  1000   1200   1300   1500   …

Les tarifs journaliers moyens pratiqués en management de transition peuvent varier en fonction du secteur, comme nous l’avons vu. Le métier, la nature de la mission, la taille de l’entreprise et la région d’intervention ont aussi leur influence :

• Loger un intervenant la semaine dans les grandes villes n’a pas le même coût qu’ailleurs,
• La nature de la mission et ses responsabilités, par exemple un mandat social ou une présidence d’IR, sont des responsabilités qui entrainent des coûts supplémentaires,
• La taille de l’entreprise et les enjeux de la mission ont une incidence directe sur le niveau requis de l’intervenant.e, et donc sur sa rémunération,
• Enfin certaines fonctions, selon la conjoncture, sont fortement sollicitées ce qui provoque une hausse des honoraires passagère.

Le grand écart des TJM

D’après les principales études réalisées ces 24 derniers mois, le tarif journalier d’un manager de transition (h/f) commencent à 500 € pour, par exemple, le responsable d’une petite équipe en province. Il pourra atteindre 2 500 € pour un Chief Restructuring Officer avec mandat, missionné par un siège social de groupe international à Paris. Ce sont là des extrêmes qui ne constituent pas le cœur de métier des cabinets français. Les Tarifs Journaliers Moyens (TJM) élevés communiqués par certaines associations sont à prendre avec des pincettes. Il tiennent plus de la méthode Coué que d’une analyse sérieuse des chiffres.

Lire aussi l’article sur le calcul du TJM.

Sources : grands cabinets RH internationaux, cabinets RH nationaux, association européenne INIMA, analyses des cabinets français référents.

La cohérence TJM / prestation

Du fait de la concurrence entre les managers et des contraintes économiques des entreprises, il n’est pas rare de voir un directeur général de transition en mission pour 1000 à 1500 €/jour. Mais d’après les cabinets référents, la moyenne journalière des interventions se situe aux alentours de 900 € à 1 000 €. Des pratiques qui rejoignent en cela les pratiques des marchés voisins, L’Allemagne et l’Angleterre, qui possèdent des instances représentatives aptes à produire des statistiques fiables, contrairement à la France.

Notons que chaque manager reste libre de fixer ses propres tarifs, et qu’il n’est pas forcément judicieux de choisir le manager de transition le moins cher… Un cabinet expert du Management de Transition veille à la cohérence des prix pratiqués, et à l’adéquation entre les prétentions d’honoraires / le parcours des intervenant.e.s / la mission / et le marché.

Ce qui coûte cher, ce n’est pas le manager de transition…

Il y a des erreurs qui peuvent coûter bien plus cher : soit par méconnaissance du concept et de ses différentes variantes (par exemple le temps partagé), ou bien par une mauvaise mise en perspective du coût. Rester focalisé sur le prix en tant que tel, sans prendre en compte le retour sur investissement et le champ des possibles, peut conduire à un attentisme plus coûteux que la mise en action.

• Une PME en difficulté qui, avec le temps, a de moins en moins de ressources pour investir dans des solutions de redressement, finit par atteindre un point de non-retour. Elle aurait pu être relancée par l’intervention d’un manager de transition adéquat, avant qu’il ne soit trop tard, en autofinancement de la mission.
• Une start-up qui croît à une vitesse si rapide qu’elle ne parvient pas à maîtriser son développement : la crise de croissance conduit à une fuite en avant destructrice. Elle aurait pu sécuriser son fonctionnement en faisant appel aux bonnes ressources pour structurer l’entreprise. Les actionnaires et les investisseurs en capital connaissent bien cette problématique.

Le timing peut tout changer. En pensant que le recours au Management de Transition n’est possible que dans des situations de crise, le décideur prive son entreprise d’une opportunité : mettre en place au bon moment des outils indispensables pour son avenir et sa sérénité. Il est illusoire aujourd’hui de vouloir confier tous les projets de transformation aux seules ressources internes.

…à condition de ne pas se tromper de manager

En transition, la période d’intégration se compte en jours. On s’aperçoit très vite d’une erreur de casting, contrairement au recrutement en CDI qui se donne le temps d’une période d’essai plus longue. L’impact est moins lourd, mais cela reste une déconvenue, et elle est évitable.

Les cabinets experts en Management de Transition tiennent compte du contexte culturel de la mission, qui peut parfois prendre le pas sur le descriptif purement technique. D’où l’importance du choix du cabinet à qui la transition est confiée.

Des informations complémentaires sont développées dans les articles suivants de nos Guides Pratiques. Le premier lien notamment, destiné aux nouveaux intervenant.e.s, présente différentes façons de calculer ses horaires :

• Les honoraires des managers de transition
• Comment choisir le bon cabinet de management de transition ?
• Comment bien choisir un manager de transition ?
• Rapport entre les honoraires et le salaire annuel brut

Le Management de Transition est souvent une intervention qui a pour but d’être rentable. En choisissant la bonne personne au bon moment, pendant un temps compté, les retours  dépasseront à coup sûr le montant de l’investissement initial. Rares sont les missions dans lesquelles le ROI n’est pas mesuré, encore plus rares celles dans lesquelles il n’est pas mesurable. Cette approche fait partie de notre métier, c’est en cela qu’elle diffère d’un CDI qui mesure une contribution sur un temps long.